知らなきゃ損?採用がうまくいく「ペルソナ」設定方法!

 「ペルソナ」という言葉を聞いたことはありますか?

 

採用活動に活かせると聞くものの、具体的にはイメージしにくいですよね。この記事では、「マーケティングと採用におけるペルソナ」、「ペルソナを設定するメリット」、「ペルソナ設定の注意点」をご紹介。

 

また、年間500件以上の企業を訪問し求人を作ってきた担当が、効果的なペルソナの作り方もお教えします。この記事を読んで求人を作成すれば、きっと応募が集まるようになるはずです。ぜひ参考にしてください!

 

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1月~3月は1年の中で最も転職活動が活発になる時期。つまり、求人を出すチャンスです。

 

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ペルソナって何?

マーケティングにおいて「ペルソナ」とは、商品やサービスを利用する具体的な人物像を指します。年齢や性別、職業、住所、趣味、家族構成…などを具体的にイメージすることで、その方のニーズを満たす商品作りができるようになります。

 

ペルソナを設定するもう一つの目的は、複数いる担当者の間に共通認識をもうけるため。「どんな人」なのかという人物像の認識がズレてしまうと、ニーズが正しく拾えなかったり、不必要な工数が発生してしまうことも。そうならないためにも、ペルソナを最初に設定することをマーケティングでは重視しています。

 

人物像が明確になれば、商品やサービスの方針も明確になります。方針が明確になれば、何をすべきかも自ずとはっきりするので、最短で成果をあげることも可能なのです。

採用におけるペルソナとは?

採用においてペルソナとは「採用したい人を明確にする」ことを指します。

 

いざ求人を出すとなると「あの経験も欲しい」「どうせならこの資格も…」など、どんどん希望が広がってしまうことはありませんか?また担当する人によって「求める人物像が微妙に違う」という経験はないでしょうか?

 

この記事を書いている私は年間500社以上の企業に求人制作のインタビューに行なっていましたが、欲しい人のスキルが広がりすぎてしまったり、現場と人事担当者で描いている人物像が異なった結果、採用ができない企業を多々目にしてきました。

 

このようなことを起こさないためにペルソナの設定が重要になります。今回自分達はどんな人を採用したいのか。その「人物像」を明確にすることで、求人でPRする内容も決まり、社内の意思も統一され、より採用活動を行ないやすい環境ができるのです。

採用においてペルソナを設定するメリット

 

採用でペルソナを設定する1番のメリットはシンプルで、「求める人が採用できる」こと。応募が集まりやすい良い求人の多くは、ペルソナがしっかり設定されています。

 

たとえば、プライベートの時間を大切にしたい人に「プライベートの時間を大切にできる」と伝えたら魅力に感じますよね。このように「求めている人に、求めている情報を伝えること」が最も応募効果が高いのです。

 

また、採用においては社内の様々な方が関わると思います。その際に共通したペルソナイメージがあることで、コミュニケーションミスがなくなり、採用すべき人材を取りこぼすことがなくなります。

 

さらに「こんな人を採用する」というゴールが明確になることで、業務効率もアップするのです。

ペルソナ設定の注意点:細かく設定しすぎてダメ!

採用においてペルソナの設定は必要不可欠ですが、1つ注意すべき点があります。それは、ペルソナを「細かく設定しすぎない」こと。

 

あまりにも細かく設定しすぎてしまうと、結局どんな人を採用するのか分からなくなったり、ピンポイントすぎる人物像になってしまうため、逆に該当する人が少なくなってしまいます。たとえば、以下のようなものは、細かすぎて「良くない」ペルソナ設定です。

 

「細かすぎる」ペルソナ設定例

・25歳男性、〇県在住
・商社勤務の営業
・スマホはiphone派
・趣味は〇〇、たまに〇〇をする
・休日は〇〇することが多い、〇〇がマイブーム
・〇年付き合った彼女はいるものの、最近うまくいっていない
・将来は〇〇がしたいと思って、△△を勉強中

 

使っているスマホがiPhoneなのか、休日に行なっていることなどを具体的にイメージしても、求人との関係性が見えてきませんよね。どっちのスマホを使っていようが求めている人はいますし、休日の使い方によって不採用にすることはないでしょう。

 

この中で必要なものといえば、上2つ程度。

 

何歳くらいで、今どのような仕事をしていて、どのくらいの年収なのか、なぜ転職を考えているのか。このくらいのことをイメージすれば、問題ありません。

 

 

10分でできる採用のペルソナ設定方法

いきなりペルソナを考えるのは、危険です。失敗する可能性が高いです。では、実際どうやってペルソナを設定したら良いのでしょうか。ここからは具体的なペルソナの作り方をご紹介します。この手順に沿って考えれば、どなたでもペルソナを設定できます。

 

とある資材商社「A社」を例にして、ペルソナ設定の流れをみていきたいと思います。

 

A社の概要

・創業:70年
・従業員数:30名(うち営業10名)
・月給:20万円+目標達成に応じたインセンティブ
・休日;土日が基本(顧客の呼び出しによっては出社あり。その際は振休取得)
・福利厚生:社会保険完備、交通費全額支給、賞与年2回、昇給あり

 

これまでは中途経験者採用がメインでしたが、組織の若返りのために20~30代の若手採用を行なうことに。未経験者の受け入れは、今回がはじめて。

 

A社の営業スタイルは車でのルート営業。売り込むのではなく、1社1社と関係性を深め継続的な受注を得ることを大切にしています。

 

アイテム数は1000以上あり、オリジナル商品にも対応可能。急な依頼であってもスピード感をもって対応してくれること、またイメージが固まっていない時には丁寧なヒアリングの上、提案してもらえるという点が顧客から喜ばれています。


①募集職種で、最低限必要なスキルや性格をまとめる


まずは今回募集する仕事に必要なスキルを洗い出します。ここでいうスキルとは、「××業界で××の経験を×年」といった経験年数などで考えるのではなく、仕事を進めていく上で「なくてはならない能力」のこと。

 

専門職の場合は、スキルや資格でおとしても問題ありません。あわせて性格をまとめていきます。性格に関しても同じく、絶対にないといけないマインドで考えていきます。「あったら良い」という歓迎条件は、ペルソナ設定の際には入れません。

 

それではA社の場合です。

 

A社が求めるスキル

・初対面の人でも臆せず会話ができるコミュニケーション力
→関係性を構築していく上で、会話ができないと仕事にならないため。

・車の運転ができる(免許を持っている)
→営業活動を車で行なうため、車の運転は必須。

・社会人マナーが身についている
→ゼロからの教育にさける人員の余裕はないため。

 

A社が求める性格

・コツコツ目の前のことに取り組むことができる
→入社後まずは、1000以上のアイテムを覚えることからスタートするため。

・相手に喜んでもらうことが好き
→「お客様のために」という姿勢で働くことが、顧客からの引き合いに最も繋がっているため。

 

このように「なぜ必要なのか」の理由も一緒に考えていくと、不必要なものが削がれ、シンプルなペルソナが設定できます。

 

②自社の魅力を考える

次に自社の魅力を考えられる限り出していきます。この際参考にしたいのが以下のポイント。この6つのポイントは、「給与が安い」「手ごたえのある仕事をしたい」「もっとプライベートを大事にしたい」などといった、転職者の転職理由から導き出されています。

 

自社の魅力は、この6つに当てはまる!

・給料…業界平均に比べて高い/インセンティブが充実している/賞与が3カ月分以上でる

・やりがい…仕事を通じて得られる反響/自身の成長などメリットが感じられるやりがい

・労働時間…残業がない/自由がきく/勤務時間が短い

・福利厚生…住宅手当がある/各種支援がそろっている/オリジナリティあるものが揃っている

・会社の安定性、将来性…創業が長い/トップクラスのシェア/成長し続けている

・人間関係…年齢が近い/落ち着いた人が多い/仕事とプライベートは分ける

 

「…」の後ろに記載したのは、あくまでも一つの観点。ぜひ様々な角度から会社を見てください。悩んだ際には、最近入社した社員の意見を聞いてみるのもオススメ。思いがけない魅力が見つかるはずです。

 

それでは再び、先程のA社の場合。

 

A社の魅力を整理すると…

・給料…業界水準よりは低め。
・やりがい…顧客の喜びの声を直接もらえる/頼りにしてもらえる
・労働時間…急な呼び出しが多い
・福利厚生…基本的なものはそろっているが、特殊なものはない
・会社の安定性、将来性…創業70年/顧客との太いパイプがある
・人間関係…業界経験の長い人間が多いので落ち着いている/大人な組織

このように具体的に考えてみましょう。魅力は、いったん数を出すことが大切です。


③自社に応募に来る理由を考える

最後に①で設定した人物が応募に来る理由を考えていきます。②で出した自社の魅力のどこにひかれそうかという観点でみると考えやすいです。

 

では再びA社の場合です。ターゲットが魅力に感じてくれそうなポイントを考えたら、以下の3点が当てはまりました。

 

A社の魅力に感じてくれそうなポイント

・やりがい…顧客の喜びの声を直接もらえる/頼りにしてもらえる
→「相手に喜んでもらうことが好き」という方にとって、やりがいを感じられる仕事だ。

・会社の安定性、将来性…創業70年/顧客との太いパイプがある
→顧客と太いパイプもあり操業も長いことから、腰を落ち着けてはたらける。「コツコツタイプ」には魅力的だ。

・人間関係…業界経験の長い人間が多いので落ち着いている/大人な組織
→先輩は業界経験者ばかりなので、「業界・職種未経験者」でも安心してもらえそうだ。

 

自社に応募に来る理由は、ターゲットの心情(インサイト)の裏返しです。つまりA社のペルソナは以下。

 

A社のペルソナはこれ!

20~30歳の社会人経験者。普通自動車免許をもっている。
初対面の人でも臆せず会話ができるコミュニケーション能力がある。
コツコツ取り組むことを好み、安定して働ける基盤のある会社を探している。
相手に喜んでもらえるような、やりがいを感じられる仕事を好む。

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このように具体的なペルソナができたら、あとは求人を出すだけです。というのも、③で考えた「自社に応募に来る理由」はそのまま「求人で出すべきPRポイント」だから。ペルソナを考えていくだけで「求めている人に求めている情報を届ける」構成が自然とできあがります。

 

とはいえ先ほどのA社のように、応募が来る理由=魅力となるPRポイントが3つになってしまうことも往々にしてあります。基本的にPRするポイントは1つに絞った方が良いので、PRポイントが3つあるなら3種類出し分けるのがオススメ。

 

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