僕の社会人生活は公立高校の非常勤講師からスタートしました。

学生時代は将来に展望がなく、ろくに就職活動もしなかったので、
なんとなく取得した教員免許と、部活の先輩のつてを使って、
兵庫のとある県立高校で働くことになりました。

社会に出るための準備というか、
仕事に対する心構え的なものがまったくできていなかったので、
いざ働き始めると色々と社会の洗礼を受けることになります。

僕は保健体育が専門だったので、体育教官室に通っていたわけです。
当時は就職氷河期時代が終わりかけのころで、年の近い先輩がほとんどおらず、
他は2まわりほど年の離れたベテランの体育の先生たちばかり。
そんな中に、何もわかっていないうえに、使えそうにない新人が入ってきたわけです。

正教員ではない講師というのは期限付きなので、１年契約です。
その間に教員採用試験の勉強をして合格すれば
来年から正教員としてどこかに配属されることになります。

ただ、僕の場合はなんとなく非常勤講師の仕事をすることになったので、
採用試験は受けるものの、別に教員になりたいという想いも大してありませんでした。

そんな中、体育教官室で来年の話題が出た時、僕は

「大阪の採用試験を受けようと思っている」

という話をベテランの体育の先生にしました。

するとその先生の答え

「なんで大阪を受ける奴を兵庫で面倒みなあかんねん」

「・・・」

で、

その後僕がどうしたかというと、

兵庫県の採用試験を受けました。

大阪に住んでいたし、出身も大阪で、
大阪の採用試験を受けたいと思っていたのにです。

なぜ兵庫にしたのか。

気まずいので仕方なくというのもありましたが、
そのベテラン先生に言われた言葉が当たり前すぎて、
自分の中で兵庫の採用試験を受ける
という以外の筋の通った選択肢が考えられなかったのです。

決して冷たい方ではなく、
やる気のある奴、うちで頑張る気のある奴、
そんな若者ならとことん教えたるでって感じの怖いけど面倒見の良い方なんです。

僕はただただ、何の考えもなく兵庫で働き、
自分のことだけを考えて大阪で試験を受けようと思っていました。

が、やっぱり社会に出て仕事をするってことになると、180度反対で、
人のため、社会のために自分が何ができるかって発想が必要で、
そこに価値があると思うのですが、
学生脳ってこういう切り替えができていないことかなって今更思います。

もちろんプロの世界は決まった期限の中で、きっちり結果を出せばよいので、
僕も１年間の非常勤講師という仕事をきっちりやれば良いだけの話です。

正教員だけで穴埋めできない隙間を臨時で対応する。
で、その分の報酬をもらう。１年の契約終了後は別の仕事をする。

ただ、学校を出たてで、
人のため、社会のために通用するスキルも身についていない新人ができることといえば、
その職場内でまわりの方に役立つことはなんでもやろうという心構えで、
言われたことを一生懸命やるとか、
今後の意気込みを見せてフレッシュな空気感を作るとか、
そんなことでしょう。

そういう期待感があれば、
先輩方も仕事を色々と与えてくれて、やり方も教えてくれるでしょうが、
何のスキルもない新人が腰掛けでやってきても教える気になるわけがありません。

そのベテラン先生はハッキリと言ってくれたので
僕は「あっ」て気づくことができましたが、
こういうふうに思われていても口に出して言われないことも多いと思うので、
僕にとっては良い経験でした。

結局採用試験も受からず、教員になりたい想いも高まらなかったので、
その後も迷走しながら、広告、イベント業界の一般企業で働くことになりましたが、
そこでもまた色々な洗礼を受け、かなり大きな仕事を失うという経験を経て、
ようやく学生脳から脱却できたのは
社会人生活をスタートしてから５、６年は経っていたと思います。

自分中心から相手中心、顧客中心の発想の切り替えが
学生脳からの脱却かなと思っているのですが、
ここの切り替えさえできてしまえば、
知識や経験の不足からうまく成果に結び付けられないことはありますが、
仕事をしていくうえではなんというか、
とんでもないミスはしなくなるし、
仕事を失うことも少なくなるんじゃないかなと思います。

それではまた。

from琵琶湖湖畔のスタバより

戦国時代、近江は都に近く、米の生産力が高く、交通の要衝でもあったことから、
天下を制する上で重要な地だったそうです。

本日は現場の都合上、
「ひこにゃん」で有名な彦根城の近くに滞在することになったので、
天下統一を目指して戦国武将たちが様々な思案をしただろう
「戦略」についてSC販促的な視点で考えてみました。


いやー彦根城、
桜が綺麗だったので思わず立ち寄ることに

４月になったので今週から新年度の販促が始まったSCも
多いのではないでしょうか？

僕たちのイベントを導入してくれている施設から
今期の販促計画を共有してもらったり、
逆にこちらから提案していたりする施設もあるので、
クライアントさんや社内のスタッフと年間計画について
話をすることが最近何度かありました。

もう今期の計画が始まっているなら今さら遅いかもしれませんが、
思考の整理を踏まえて少し考えをまとめておくのに
ちょうど良いかなと思ったわけです。

まとめるといっても、たいして複雑で難しいことは考えられないので、
ざっくりとしてるけど大きな方向を間違えないために
重要そうなことだけ押さえておきたいと思います。

【戦略的な販促とは】

戦略的とは「目的」「目標」があってはじめて成り立つもの。
なので、目的がないと戦略を立てることができませんね。

例えば戦国時代だと「○○城を攻め落とす」という目的があって、
そのために「どういう方角から攻める」とか
「朝とか夜とかいつ攻める」とか
「歩兵でいくか騎馬隊でいくか」といった
戦略を考えるんでしょうけど、
それは「××城を攻め落とす」場合だとやり方が変わってくるはずです。

その城がどんなところに立っているのか、
城の中にいる兵力はどれくらいか、どんな武器を持っているのか、
によってこちらの攻め方も変わりますよね。

どの城を攻め落とすのかという目的がなければ、
そもそもどんな攻め方が良いのかという戦略を
考えることはできないということになります。

SC販促においてはイベントを開催したり、
チラシを作ったり、SNS使ったり、といった販促施策はたくさんありますが、
何をするのが良いのか、いつするのが良いのか、
というのは何のためにやるのかという「目的」がなかったら
その良し悪しは判断しようがありません。

とはいえ、実際の現場では目的を考えることがなく、
毎年この時期にやっているから同じようにやろう、
とか大手の商業施設がやっていたらかウチも真似てみよう、
とか話題のイベントだからやってみたい、
とか何か新しいことをやりたい、
といった感じで場当たり的に販促施策を打っていることが
ほとんどではないでしょうか？

あるいは、本社からの指令や
テナントからの「要望に応じる」ということ自体が
目的になってしまっている販促施策も散見されます。

「SDGSイベント」とかそんな感じじゃないでしょうか。
販促というより社会貢献とかブランディング的な側面があるのに、
販促で一括りにされているパターンですね。

そういったどこに向かっているのかよくわからない短期的な取り組みではなく、
なにかしらの目的を定めて、その目的を達成するための一定期間の計画を立て、
そのための各種販促施策を実行して、１歩ずつ目的に向かって進んでいく、
というのが戦略的な販促のイメージになります。

【何を目的にしたらよいのか】

ではSC販促においての目的は何にすれば良いのか、
ということになりますが、
「売上を作る」ことなのは当然として、
それを考えるために売上の構成を把握しておく必要が出てきます。

●館の売上＝店舗数×１店舗あたりの平均売上高

まずはこれ。全館の売上は各店舗の売上を全部足したものなので、
当たり前にわかる公式ですよね。

販促は店舗数を増やすということはないので、
１店舗あたりの平均売上高を増やすことが目的になります。

●店舗の売上＝客数×客単価

次にこれ。
これも誰でも知ってる公式ですが、
ここで僕が重要だと思うことは、
「客数を増やすための販促施策」あるいは
「客単価を上げるための販促施策」をやって効果が出た場合、
結果として売上がアップするということ。

売上は各施策の結果でしかないのです。

●客数＝来館者数×入店率×購入率
●客単価=購入点数×１商品あたりの平均単価

さらにこれ。
客数×客単価を上記のように分解することができますね。

・来館者数をあげるために何ができるか、
・入店率をあげるために何ができるか、購入率をあげるためには・・・

こうやって売上を各要素に分解すると、
やるべきことが考えやすくなりませんか？

例えば入店率をあげるためには店前に注目される看板を置くとか、
イベントの参加者に店舗で使える割引券を配るとか。
（ソフトバンクショップの前に立っているロボットとかも
目的は入店率をあげるためかと思います。）

なので、目的にすべきなのは
来館者数とか入店率とか館の売上を構成する
それぞれの「要素」ということになります。

その要素に対して、
館の販促でやれることやれないこと、
店舗の販促でやれることやれないこと、
がそれぞれあるわけです。しかし、

・何をすれば売上が上がる？
といった「魔法の販促施策」を求めるSCサイドの販促担当者や、

・これで集客できます！
といった売上を構成する１要素のことにしか興味がない
イベント会社の営業担当者が多いような気がします。

【来館頻度の向上と買い回りの促進が販促戦略の鍵】

売上を構成する各要素を把握し、
限られた予算をどのように配分するかを計画することが
戦略的な販促ということだと思います。

「来館者数」「入店率」「購入率」「購入点数」「商品単価」の要素のうち、
僕たちが提供しているサービスは
主に来館者数のアップと入店率のアップを目的としているものです。

いずれの要素も売上を上げるために高めていくべきですが、
各店舗の取り組みに左右される部分より、
館として影響力の発揮できる部分を販促施策でサポートすることになります。

その中でも来館者数に対しては外向けよりも、
館内の来館者にアプローチして来館頻度をあげること、
入店率に対しては来館者へ買い回りを促進させる施策による店舗への送客に注力します。

これらの館の施策と店舗での施策が合わさって
売上は作られていくのだと思います。

これをやれば「売上が上がる」といった「魔法の販促施策」なんてありませんが、
そんなものは「ない」という認識がまず重要なのではないかと考えています。
いくら探しても答えが見つからないので考えても仕方がないし、
迷走してしまいますからね。

ということで、
こういった販促アプローチに興味があればぜひご相談ください。
来期に検討してみたいといった先の話でもお気軽に。

それではまた。